2018年以來，巴可中國區的戰略不斷加速調整。一年有余的時間內，巴可取得了怎樣的成績，未來又將有那些新變化。帶著這些問題，PJTIME有幸專訪了巴可中國區總裁張德忠先生。

巴可高度重視中國市場的本土化實踐

張德忠先生，首先介紹其任職以來恰趕上了巴可全球，以及巴可中國的大規模戰略變革，也就是巴可中國的本土化加速發展的過程。

從全球市場看，巴可對中國市場高度重視。張德忠介紹，巴可公司在全球早期做了一個決定，只有兩個國家(中國和印度)做ICFC，叫做“In country for country”——在中國，我們改變成“In China for China”。而且，實際執行下來，伴隨中國市場，尤其是創新型內需市場的加速崛起，中國市場的增長速度已經全球矚目。

張德忠形容中國市場是“春天一年只來一次”的巨大機會。巴可對中國市場的重視，還體現在另一細節上：巴可比利時每兩年做一個英文叫Capital Markets Day的活動，即資本市場日，向投資者介紹巴可的全球成長價值。而中國區總裁是今年唯一被邀請到這個會議上發表演講的“大區總裁”。通過向巴可全球投資人和媒體介紹中國市場的投資機會，體現了巴可對中國區的高度重視和中國區市場的獨特全球地位。

也恰是因為巴可對中國市場的高度重視，巴可全球化的過程中有一個“獨特的中國本土化”版圖：更多的機會、更高的成長、更靈活的策略、更多的區域和級層賦權、更多的創新。

未來確定性：高度評價中國機遇

高度重視中國市場，不僅是巴可的全球布局，更是巴可中國團隊的高度共識。張德忠先生認為，無論從哪個方面看，中國市場都擁有極佳的投資機遇。

例如，專訪中，張德忠先生提到今年頒布了《外商投資法》。從過去的國務院投資條例，到現在的法律，這種變化被認為是為外資企業提供了更加穩定的未來市場預期，彰顯了中國改革和開放不斷深入，歡迎外資投資的長期戰略穩定性。

除此之外，包括《外商投資負面清單》的不斷縮減、外資的國民化待遇、國內營商環境的改革，特別是知識產權保護工作的加強和立法提速，都大大增加了外資在中國市場，也包括巴可在中國市場“長期投資”的堅定信心。張德忠先生指出，作為決策的第一步，目標市場的穩定性、確定性、可預期性是關鍵。中國市場在這方面的進步和開放高度有目共睹。

 同時，張德忠先生亦指出中國市場也正面臨經濟結構轉型和新科技革命的巨大機會。比如，巴可這輪本土化改革的重點之一是醫療相關領域，這就與中國百姓對高質量醫療的需求和政府對醫藥產業政策的傾斜有“高度吻合的共鳴”。再例如，中國正在加強5G建設，中國企業是5G技術的引領者，未來中國市場也將是5G技術應用的領導者。這對于包括醫療在內的眾多行業的“創新型”應用及其重要。——“5G會給我們平常的生活帶來很多的改變，很多的便利，會讓每個行業（我認為）少可以上一到兩個臺階。”

一方面是高質量發展和消費經濟的升級，另一方面是科技革命的加速落地，巴可認為中國市場的機遇是空前、全面的。再加上相應國家政策的高度重視和全力支持，巴可中國的未來更為輝煌，且是高度確定性的。

中國特殊性，本土化發展的基石

2019年巴可中國進一步實踐“In China for China”的市場戰略。對此，張德忠先生認為，理解中國的“與眾不同”，除了市場巨大之外的其它特點，是做好巴可中國市場本土化的關鍵。

訪談中，張德忠先生著重指出中國市場的全球差異性和基本“國情”，即“中國不是一個傳統的使用者，現在中國明顯的是個創新國家，有的地方中國是已經比國外先進的”。這也就決定了，中國市場的本土化必然不是單純的“引入國外模式+做好銷售和售后服務”的傳統商業策略。

例如，巴可的醫療項目，有著如意大利市場那種非常成熟的模式和經驗。但是中國市場卻選擇從零開始打造一個自己的模式：國外是B2B的傳統模式，而中國市場巴可的“銷售人員會直接到醫院里溜達溜達”，從而能夠從一線接觸客戶、得到反饋，用接近使用者的溝通過程，協助巴可產品、方案和服務售后等的改進。

對于本土化發展，巴可認為本質依然是“以客戶為中心”。張德忠先生風趣的說，“以前我認為你應該要、（就跟點菜似的）我們沒問你要想吃什么，我就給你點了，給你點了你不喜歡吃的鴨子——但是我認為你應該吃啊。這是過去的方式”。而本土化就是要“客戶要什么，我們就提供什么”！

所以，巴可在中國成立了研發隊伍，醫療、投影、會議無線協作等都有自己的“全面的團隊”。能夠提供從產品需求理念開始的“供給側改革”。比如，G60系列投影機就是專注中國市場需求打造的產品：高性能、輕便化、激光化，恰適合中國高速發展的文旅市場的需求，也為巴可全球提供了一個差異化的產品選擇。

對于抓住一個市場的特殊性，進而實現經營的本土化，張德忠先生亦指出有很多的負面例子：很多外資公司“把一個外企公司的理念文化直接抓起來就放在中國”，“在中國外企的墳場里面很多這樣的公司”。所以，張德忠先生的結論是：在中國用國外的思路死定了，而是要用“雜交”的方式。即中外之間取長補短。

例如，中國的企業和行業里面有很多創新，巴可也會想辦法把中國的創新也加進來，把巴可在全球的經驗和本土的創新融合在一塊，做一些方案，去給到客戶，解決一些中國特色的挑戰。比如，可立享無線協作產品，在國內市場客戶就更要求“功能化”，更注重整個辦公環境的“數字集成”應用。巴可因此將無線協作的未來定位成一個“智慧解決方案體系”，以來配合中國市場在智慧創新行業的全球領先性。

類似這樣的“小”案例并不少，張德忠先生認為這就是“本土化”的本質形式：一步一步的前進、一個問題一個問題的落地、一個行業一個行業的改革——每一次變化，可能也有試錯，然后巴可再糾正，進而不斷迭代，實現巴可中國的未來越來越美好。

巴可效率奇跡，用中國速度建設中國市場

在巴可的中國化過程中，團隊建設的本地化、中國化也很重要。張德忠先生表示，團隊的中國化，不是說在中國有研發團隊、有制造團隊，或者說團隊成員說漢語這樣的“硬性結構”就能滿足的。更重要的是要有中國文化。

比如，巴可新的蘇州醫療項目中心的工廠，如果在巴可總部這事兒要用500天，而在中國一百多天就給干完了——從我們把這個地租下來，到一直做完我們花了一百多天。這就是巴可中國團隊，學習中國發展速度的“狼性”文化的結果：中國市場變化和發展非常迅速，在中國就要適應和有中國的“節奏”。甚至，張德忠先生認為，狼性還不夠，還需要再“+1”，要做到超越性才可以。

對于這種本土化，張德忠指出，這是“一個思想的創新”。張德忠坦誠，在巴可的變革中“思想碰撞”無處不在。比如和比利時總部同事的不同思想碰撞，“牽著他們的手說別怕別怕”；和傳統渠道伙伴的碰撞，巴可銷售人員深入醫院現場，就遇到很多渠道商“不理解”；再比如，在巴可團隊內部有很強的工程師的DNA，這賦予了巴可一流的產品技術創新，但是也帶來“創新的封閉性”，現在巴可更要求研發隊伍走出實驗室進入一線……

總之，解決頭腦問題、解決思想問題、解決人的問題，是張德忠先生巴可中國本土化戰略的“中心抓手”。也正因為抓住了這一點，巴可中國實現了思想的重新武裝、換血和對中國特殊市場情況的適應——才有了巴可的中國速度。

新中國巴可，交通中國與世界的橋

在張德忠先生的巴可中國本土化版圖中，中國市場只是“一部分”，而非全部。張德忠先生指出，巴可中國的本土化，必然是巴可全球的一個不可分割的組成體，這就決定了巴可中國的本土化，天然具有“全球化”的特征。

例如，巴可會在自己的解決方案中，將歐洲的一些好的產品帶入中國市場，這是過去三十年巴可中國一直在做的事情；巴可的產品也會融入全球的研發元素，比如在印度的軟件中心的產品開發等——甚至是中國市場提出的研發需求讓國外的團隊來實現。同時，巴可也會將中國市場好的產品和創新推到全球：例如G60系列投影產品，再例如巴可與中影、光峰科技等公司合作成立的Cinionic，都是“中國創新走向全球”的案例。

巴可“也可以是中國公司登陸全球市場的一個入口。因為很多中國的公司沒有走出國的渠道，所以在中國我們做他們的出國渠道”，張德忠先生指出，隨著中國創新的升級，巴可這種“連通中國與世界”的橋梁作用也在升級。這涉及到巴可全球伙伴、巴可中國伙伴價值生態體系的不斷重構和演進。——Cinionic就是專門為海外市場拓展而設立的項目，“Cinionic它只是做中國以外的市場，中國市場是中影巴可”。

張德忠先生指出，不能將中國區只認為是一個市場，巴可中國的本土化、“在中國、為中國”本身就是一種“創新”，而好的創新走向全球是“水到渠成”的事情。連接而不是區分、交流而不是阻隔：巴可中國化，不是變成“只適應于中國的巴可”，而是要成為“讓中國走向世界”的巴可。

后記：與張德忠先生的交流中，張德忠先生不僅在執行策略層面詳細介紹了巴可中國的改變和未來規劃，更進一步闡釋了這種變化的理論依據，以及巴可中國未來的“走出去的宏大愿景”。誠然，先進的思想和技術都沒有國界，但是這不妨礙他們有自己初的誕生地。某種意義上，巴可中國的本土化，就是要抓住思想和技術不斷從中國市場誕生的歷史機遇。在“搭上中國騰飛的順風車”這件事情上，巴可已經走在行業前列。